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“隱形冠軍”企業在疫情中逆勢上漲的秘密什么?

2020-05-01 09:00編輯:編輯07人氣:


隱形冠軍企業疫情逆勢上漲秘密什么?

文:本刊記者王爽 責任編輯:軒轅鏡

疫情下,幾乎每家企業都在喊苦,人人在死扛。老牌大店領“政府救濟”;明星公司賬目造假;互聯網公司裁員新聞頻現……但卡本科技,這樣一個名不見經傳的“隱企業”,卻能在3月份實現業績逆勢上漲56%,創造10年同期新高。這家“隱企業”的秘密是什么?

在4月25日(周六)晚20:00,《中外管理》“管理百家大講堂之共克時艱‘復商’進行時”(總第32期)上,卡本科技集團股份有限公司董事長丁忠文帶來了業績逆勢增長的秘訣。而華師經紀創始人、CEO王賢福借“卡本方法論”,為中小企業拓展新業務支招。

“隱形冠軍”企業在疫情中逆勢上漲的秘密什么?

以下為兩位嘉賓的精彩內容摘要:

丁忠文:堅守“戰略定力”,業績逆勢創新高

在管理案例中,90%的戰略并沒有得到充分的實施,最初制定的目標也未能實現。對中小企業來說,戰略到底是什么?該怎樣制定戰略?

丁忠文認為戰略的本質是選擇“做什么”和“不做什么”。聚焦有限的資源和能力,把選擇要做的那些事情做得更好,最終產生企業的核心競爭力。

“隱形冠軍”企業在疫情中逆勢上漲的秘密什么?

作為中小企業,戰略的制定和實施會受制于很多因素,很難真正有效地落地?ū局贫☉鹇院,在實施中也遇到了很多問題和困難。尤其作為后起之秀,如何在激烈的市場競爭中突圍,成為不得不解決的問題。

卡本從打造企業核心競爭力開始。對于工業品來說,大部分客戶買回產品是用于再生產的,所以客戶最關注的是產品的使用功能和使用價值?ū就ㄟ^大量收集信息、內外研討,最終制定了“最佳價值戰略”,簡單來說就是給客戶提供物美價廉的產品。

但魚與熊掌不可兼得,如何做到物美又價廉呢?需要技術創新!卡本從2013年開始自建實驗室、配置優秀研發人員、開發新產品和改善產品屬性。研發團隊迅速在新產品開發方面取得了進展。2015年開始,便有多款新產品投放市場。比如,廣受贊譽的“水下玻纖套筒加固修復系統”“碳纖維網格加固修復系統”“預應力碳板加固系統”,都是在這個時期研發成功和上市的。這些產品投放市場后產生了良好的影響力和銷售業績,也更加堅定了卡本堅持研發的信心。

通過多年的積累,卡本已經申報了200多項國家專利,4款產品獲得了國際先進,多款產品獲得了國內榮譽和資質。產品和業務也從最初的傳統產品的生產與銷售,逐漸延伸到水下結構修復、新建、結構材料、工業用復合材料等多個領域。業務連續10年增長,近5年開始每年的增長率都超過40%。今年疫情下的3月,卡本業績更是創造了歷史新高。丁忠文認業績新高的創造離不開卡本一直以來堅持的戰略:

第一,充分準備。除了堅持產品研發,卡本在營銷管理方面也下了很多功夫。在業務活動中不只是銷售產品,而是為客戶提供整體解決方案。經過幾年發展,已經逐漸打通了連接技術產品和客戶需求的測試渠道。除了傳統市場,還開發了一系列新市場,比如公路、市政、鐵路、能源、水利等細分市場。2019年,卡本有一半的銷售業績來自于新的細分市場。

第二,積累人才。無論產品的研發創新,還是服務的升級發展,都來自于優秀的人才和有效的管理。經過近10年的積累,卡本有技術背景的員工已經占公司員工總數的一半,具有碩士學歷的員工達到1/3,這些人才成為了卡本開發產品、服務客戶和創造價值的核心力量。

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王賢福:學習助力企業生態發展

對卡本案例,華師經紀創始人、CEO進一步闡述道:疫情下,新市場成為卡本業績上漲的重要支撐。新市場的重要性不言而喻,但中小企業如何不斷開拓市場,甚至建立自己的生態?很多人都知道學習是提升能力最好的方式,但很少有人知道,學習還能助力企業拓展市場、發展生態。

“隱形冠軍”企業在疫情中逆勢上漲的秘密什么?

有沒有一個方式能夠快速把人聚集到一個會議室來,聽你宣講你的產品,宣講你的模式,宣講你的思想價值觀?最快的方式就是培訓。當企業要做一場新產品發布,或者戰略發布,最好的方式是找一個頂級專家老師,再把你所有的客戶吸引過來,然后現場進行招商或者進行洽談合作。所以,優秀的公司都是把培訓變成工具。

舉個例子,全中國最牛的培訓公司,并不是培訓行業的公司,而是阿里巴巴。它有淘寶大學、阿里云大學、釘釘大學等等,這些企業大學存在的意義和價值是什么?是來服務阿里巴巴線下的企業、商家等上下游。而且培訓服務并不免費,這些大學年產值近七八十個億。

我們的產品賣給客戶,客戶不會用,會找我們麻煩。但是用阿里巴巴的產品,客戶需要交培訓費聽它的課程,學習怎么用。其實在很早之前,阿里巴巴就開始用培訓的方式,賣它的B to B業務——“誠信通”。它把企業家們召集在一起,跟他們分享如何做企業級服務,如何在阿里巴巴上做生意,然后銷售“誠信通”。阿里巴巴的模式,就是用培訓的方式來賣產品。

另一個用這種模式做業務的公司叫華為。華為有兩所大學,一個是內部大學,一個是華為生態大學。華為生態大學為誰服務?各大通信運營商,例如中國聯通、中國移動、中國電信,甚至國外的通訊運營商。

華為將產品賣給運營商,然后收費培訓他們如何使用。運營商是華為的客戶,華為是不是有義務免費做培訓?不,華為反而用付費培訓方式,獲取了更多的業務。其次,華為有很多供應商,這些供應商要知道華為的生產標準,把華為的方法論植入到自己的企業當中,所以華為也為供應商培訓。同時,華為的經銷商也一樣要付費接受華為的培訓。

通過培訓客戶、供應商、經銷商,不僅能賺錢,更能把你的思想價值主張、產品標準、業務模式,快速植入到利益相關者中去,培訓出你的企業生態。培訓最快解決的核心問題是什么?是把我的思想放進你的腦袋,我們達成共識,然后快速的沖殺市場,這才是培訓最大的意義和價值。培訓不應該只用來解決組織能力的問題,還應該發展成為一個工具。

未來的企業競爭一定不是某一個企業的競爭,而是生態的競爭、供應鏈的競爭。核心是要讓別人知道你的想法是什么,你的價值主張是什么。培訓不只是提升能力,不只是解決組織問題,還能夠解決一個核心的問題——發展業務生態。學習正在發生變化,培訓還可以成為一個贏得更多生意機會的工具。

(來源:網絡整理)

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